martes, 25 de julio de 2017

Con el PRECIO hemos topado

El problema nunca es el precio, nunca es ser el más caro y aunque sea el argumento del cliente, no es el factor determinante, así que debes esforzarte en resolver las razones reales por las que te objeta precio.  

Existen causas “racionales” que hacen que el cliente nos discuta el precio, pero esas causas racionales están estrechamente vinculadas a las emociones del cliente y absolutamente relacionadas con nuestra capacidad de provocar que el cliente sienta que algo muy bueno le va a pasar si nos compra a nosotros. ¿Lo vemos?

La principal causa racional se centra en el valor diferencial. ¿Qué es un valor diferencial? 

Un valor diferencial es “aquello” con lo que el cliente podrá cumplir 
un propósito superior
 y  por consiguiente, si dispones de él, 
el cliente te va a preferir, te va a elegir y te comprará 
frente a otras opciones.

Un propósito superior…. Ummmmm… ¿Lo pillas?
¿Crees que la compra de unos zapatos, la adquisición de un coche, la compra de productos cosméticos, la compra de soluciones tecnológicas, la elección de un restaurante para una ocasión especial, la reserva de un hotel para vacaciones, la compra de una corbata o la selección del colegio para tus hijos responde únicamente a resolver algo de forma funcional? Pues NO.

Cuando el cliente compra un producto o servicio, en realidad está comprando el valor simbólico que representa dicho producto o servicio para él y que fundamentalmente responde a su necesidad de:
  • reducir miedos (miedo al rechazo, miedo al fracaso, miedo a la soledad, etc) y sentirse seguro.
  • Conseguir confort
  • Obtener placer
Piénsalo, en realidad compramos para “librarnos” de algo o “disfrutar” de algo.
Por tanto, cuando somos nosotros quien vendemos, nuestro producto o servicio debe representar mucho más que lo tangible, visible y evidente.

Como vendedores, 
llegar a entender el propósito superior del cliente, 
nos capacita 
para poder generar 
una conexión emocional con él.

¿Sigues creyendo que si solucionas el PROPÓSITO SUPERIOR del cliente, éste continuará diciéndote que eres caro? Claro que no, porque cuando das con “aquello” que hace que el cliente te prefiera frente a otras opciones, el precio no es un obstáculo, ya que el valor que representa para el cliente tu producto o servicio, supera la relación coste-beneficio.

Cuando tu diferencial 
soluciona un valor simbólico para el cliente , 
éste no duda en comprar y pagar más 
porque no tiene con quién comparar
 y en caso de tenerlo, 
tú eres la opción evidente.
  • SELECCIONA tu mercado teniendo en cuenta la vinculación con lo que resuelves. Deja de "tocar todas las puertas" y perder tiempo y energía porque no a todo el mundo le interesas, no todo el mundo te valora y no todo el mundo necesita la solución que vendes. 
  • DEFINE el tipo de cliente al cual vas a poder servir, porque ése será tu cliente ideal.
  • ESFUÉRZATE en entender cuál es el valor simbólico que está buscando solucionar el cliente si quieres ser su opción preferente.
  • PREPÁRATE para generar valor  primero al ser humano que es el cliente. 
  • CONECTA con las emociones del cliente si quieres ofrecerle soluciones que conecten emocionalmente con él.
  • HABLA MENOS y cuando lo hagas, ofrece argumentos relevantes para el cliente.
  • ESCUCHAR con humildad construye conexión emocional.
  • ACTÚA con honestidad y demuestra que eres confiable aún a costa de perder una venta.
  • COMPARTE con el cliente historias e información interesante que despierten su atención y le hagan sentir identificado con lo que resuelves.
  • SIRVE con paciencia para fortalecer la relación, las ventas ya llegarán.
  • CUESTIONA constantemente qué valor simbólico soluciona tu producto o servicio y hallarás la respuesta de quién y por qué deben preferirte frente a otras opciones. 
  • CUIDA tu estado de ánimo, entrena el entusiasmo, la pasión y la sonrisa franca.
  • tú mismo y único.
  • PRACTICA EL DAR porque siempre tiene retorno.
(Foto de @jcalandt )


El problema nunca es el precio
para quien aprecia tus beneficios.

El problema es siempre no entender 
cual es el valor simbólico de tu producto o servicio.


Feliz semana, felices ventas, feliz verano y gracias eternas por seguir acompañándome.