miércoles, 24 de enero de 2018

Sé un 75% más efectivo en el CIERRE de una VENTA

¿Cuántas veces después de una agradable y productiva reunión con un cliente potencial donde supuestamente está resultando genial, al cierre de la misma y sin ninguna razón que te hiciera pensar en un desenlace así, el cliente cierra la entrevista con un “gracias por venir, seguimos en contacto”? muchas veces, ¿verdad?.

Avancemos con unas reflexiones como punto de partida, antes de entrar en cómo mejorar nuestra efectividad en el cierre de una venta.
  • -      El mercado es cambiante y lo hace más rápido que nuestro producto o servicio.
  • -      Nos cuesta identificar al cliente al que queremos atraer y servir y optamos por venderle a todos. 
  • -     No estamos realmente dispuestos a adaptarnos al cambio y seguimos con el mismo discurso de ventas tradicional, aburrido y mecánico donde el cliente nunca es el centro. 
  • -    Seguimos más focalizados en vender que en servir y como consecuencia no escuchamos al cliente. Por ello muchas veces, el resultado de una primera reunión comercial termina siendo; “gracias  por venir, seguimos en contacto”
  • -        Hemos entrenado el manejo de las objeciones pero nos cuesta identificar los problemas que el cliente no nos cuenta porque no "escuchamos" lo que el cliente no nos dice.

No somos relevantes frente a un mercado cambiante, saturado de información y oferta que exige flexibilidad, anticipación y  diferenciación 


Ante este panorama que no he querido hacer muy extenso, ¿cómo  ser un 75% más efectivos en el cierre de una venta?
  1. Aprende a relacionarte. Mi estimado Paco Alcaide lo explica extraordinariamente en su artículo  http://www.franciscoalcaide.com/2012/04/el-poder-de-las-relaciones.html No dejes de leerlo si todavía no lo has hecho.
  2. Haz que confíen en ti y empieza por tu imagen y por tu discurso. En un altísimo porcentaje es más importante quién vende a lo que vende y tiene toda la lógica, porque  realmente confiamos más en las personas que en las cosas. Si dos personas te venden la misma solución, ¿tú a cuál de las dos personas vas a comprar? seguro que a la que te aporta mayor confianza.
  3. Conoce tu producto o servicio y especialízate en lo que solucionas porque ganarás seguridad.
  4. Analiza al cliente previamente a estar con él. Analiza su entorno, quién es, cómo vive, analiza su empresa, de quién depende, su capacidad de decisión. Hoy disponemos de muchas herramientas que nos facilitan realizar esta tarea e infinidad de tutoriales que nos enseñan a utilizarlas. No seas cómodo y sigue desarrollándote!
  5. Analízate a ti mismo. Analiza aquellas fortalezas que tienes y que al utilizarlas, te ayudarán a establecer una conexión emocional con el cliente y en consecuencia en la negociación.
  6. Planifica qué vas a solucionar y ten presente que ambas partes debéis ganar.
  7. Cuando estés con el cliente, identifica sus necesidades entendiendo qué le pasa en ese preciso momento para saber cómo puedes ayudarle. Entiende al cliente desde su perspectiva y escúchale con atención. Muestra un interés real en ayudarle y comprobarás que mantener esta actitud te va a permitir conocer bien a la persona que tienes en frente.
  8. Deja de vender producto o servicio y concentra toda tu energía en entender el valor simbólico que tu producto o servicio soluciona para cada cliente.
  9. Practica la escucha activa. Habla menos y pregunta más. Cliente ¿qué es lo que más te preocupa?, ¿qué es lo que más valoras?, ¿tienes un presupuesto asignado?. ¡Cuéntame cliente! Que no te de miedo preguntar.
  10. Que tu comunicación sea sencilla y positiva. Sé auténtico y muestra un interés verdadero en ayudar al cliente. Si finalmente tú no puedes ayudarle y conoces quién, pon en contacto a esa tercera persona con el cliente. Te aseguro que no cerrarás una venta pero te habrás ganado la confianza de la persona. La venta es generosidad, dar para recibir.
  11. Convierte características en beneficios y genera diferenciación. ¿Cómo? explica a tu cliente qué logrará mejorar con la solución que le propones y qué va a conseguir con esa mejora. Ayúdate con casos de éxito y con testimoniales. Recuerda que nuestro cerebro cree cuando toca
  12. Objeciones? Bienvenidas sean! Una objeción es cualquier cosa que se interpone entre tu solución y el cierre. Las objeciones se vencen entregando resultados, entregando pruebas y argumentando con fortalezas próximas a las mismas. Es muy importante que identifiques si se trata de una objeción real y si es así, focalízate en ella. Si detectas que no se trata de una objeción real, debes seguir preguntando hasta dar con la de verdad.
  13. Imprescindible: regala dopamina en forma de sonrisas, cuida tu energía positiva, practica el agradecimiento, sé solidario, domina la emoción y la intuición, controla tu ego, no seas arrogante y deja de victimizar porque vas a caer mal. Y por favor, no tensiones al cliente.
Foto: @jcalandt
El cierre, aunque muy importante, es una etapa más del proceso de venta y la consecuencia de haber establecido una conexión emocional de confianza y de haber demostrado al cliente que tú puedes ayudarle. 

Tú eres la única causa y tú eres la única solución para conseguir ser un 75% más efectivo en el cierre de ventas. 

Importante: 
no te rindas, no te rindas, NO TE RINDAS.