La mejor TÉCNICA de VENTAS

El mejor vendedor no es el que más técnicas de ventas conoce, es el que mejor las aplica en la calle. Las técnicas son importantes, pero conocer a los clientes exige salir a la calle y establecer contacto con ellos. 

Si tu capacidad de generar confianza , credibilidad y generar valor es lo que te facilita la venta,  ¿cómo conseguirlo sentado en tu oficina? Damos mucha importancia a la técnica y olvidamos la acción.

La formación es importante pero pasar a la acción es vital. 

La mejor técnica para vender es salir a vender.

Somos capaces de inventar mil excusas con tal de no salir de la oficina, de la rutina, de nuestra zona de confort y la venta requiere metodología, estrategia y entrenamiento. Tu objetivo es crear oportunidades, generar negocio, ganar clientes y ello supone un duro y sistemático trabajo, que muchas veces requiere una llamada que también terminamos por aplazar, no vaya ser que tengamos que salir a la calle. ¿Tienes que llamar a un cliente para cerrar una reunión? Llama hoy, hazlo hoy y déjate de excusas.

Para conseguir un cliente hay que observar y escuchar, debemos conocerle  y comprender sus necesidades hasta en lo que no cuenta. ¡Vendemos emociones! Te vuelvo a hacer la misma pregunta; ¿cómo vender emociones sentado en tu oficina? Entiende a tu cliente, ayuda a tu cliente, escucha a tu cliente, conecta con tu cliente pero mirándole a los ojos y regalando tu sonrisa más franca y conciliadora.

 El entrenamiento es la clave para ganar clientes.

Por último, damos por sentado que si seguimos una buena metodología será más que probable que tengamos  éxito. Pues siento decirte que de nada te servirá ser un experto en técnicas de venta si no dispones de la sensibilidad y psicología necesaria como para identificar qué técnica, en qué momento y cómo aplicarla en función del interlocutor que tengas delante. La misma técnica que te hace ganar un cliente te hace perder otro y al revés.

La  venta es intuición y actitud hacia el cliente más allá de fórmulas estereotipadas.

foto de @jcalandt

 ¿Salimos de la oficina a olfatear la venta?

¿VENDES o Mendigas?

Se te nota. Aunque no te lo creas se te nota. Si es que lo llevas escrito en la cara e  impreso en la frente.¡Cómprame, cómprame, cómprame por favor! .

La necesidad de facturar se nos nota y es entonces  cuando caemos sin querer en el fatal error de “mendigar” , asesinando la posibilidad de establecer relaciones valiosas.

¿Qué podemos hacer cuando nuestra  motivación está  por los suelos y nos invade el miedo a perder? ¡ACTITUD! 

Aún cuando estés desmotivado puedes controlar  tus emociones y tu actitud frente al cliente. ¿Cómo? Dejando de convertir la transacción en el único fin  y centrándote en el aquí y ahora, es decir, centrándote en el cliente que tienes delante y dejando de actuar como un pollo sin cabeza.  Sabes que la desesperación no vende porque mata la posibilidad de establecer relaciones valiosas y de confianza. Sabes que nunca podemos  esperar nada de un cliente sin antes haber conectado con él y haberle aportado valor.

¿Cómo centrarte en el cliente cuando eres como una olla a presión? ¿Cómo actuar en la reunión venciendo a ese miedo a perder que hace que dejes de creer en ti? 

Recuerda; ¡ACTITUD!

Foto de @jcalandt

¿Y en la práctica, cómo se traduce esa actitud?

Agradece siempre la oportunidad que te brinda de conocer sus necesidades y aparta de tu mente el únicamente agradecer el sí ante tu oferta.

Muestra respeto por el tiempo del cliente. Nunca olvidaré el día en que un cliente potencial, mientras yo “desembarcaba” en su despacho me dijo; “dispones de 10 minutos”. ¡Tremendo con T de temblar! La realidad es que estuvimos casi dos horas y nos emplazamos para una segunda reunión. Mostrar respeto por su tiempo sin perder ni por un segundo mi actitud favorable y de clara voluntad de servicio, hizo posible el “milagro”.

Desapego del resultado final. Únicamente con desapego a los resultados podrás establecer las necesidades y valores del cliente. Sólo con desapego al resultado, el “cómprame” que se leía en tu cara se transformará en un “quiero ayudarte”, o lo que es lo mismo, iniciarás el camino a ganarte la confianza de tu interlocutor. Cuando somos capaces de crear un ambiente distendido y cómodo para el cliente, la venta termina siendo un paso natural. Recuerda; el apego a los resultados y la inmediatez generan ansiedad y hacen que estés trabajando para tu competencia.

Empatía. Ponte en los zapatos del cliente pero antes sácate los tuyos o no será posible. Muestra  al cliente que tenéis una perspectiva común y trátrale de la misma forma que te gustaría a ti si fueras el comprador; con autenticidad, con respeto, honradez y aprecio. 

Y sonríe, no dejes de hacerlo, porque cuando la sonrisa aparece en los labios acompañada por la mirada, ilumina el poder de atracción sobre los demás. Transmite con todo tu cuerpo esa actitud que has decidido y empieza regalando tu sonrisa.

Ahhhh y por favor, si en un momento dado de la reunión notas “venta”, no te pongas ansioso y pierdas de nuevo tu actitud. Tu objetivo principal es seguir ganándote al cliente para establecer con él una relación de largo recorrido, tu objetivo es ser capaz de retenerlo  y no cerrar una única venta. Cuando el mercado está complicado, únicamente dispondremos de buenos resultados si podemos permitirnos incrementar negocio con nuestros clientes actuales.

Controlar nuestra actitud es siempre la clave, en la venta también. Cuanto más ansiosos estamos, más negocios perdemos, más amargados nos volvemos y más negatividad repartimos. ¿Y qué ocurre cuando llevamos negatividad allá por donde vamos? que recibimos lo mismo.

¡Feliz semana y felices ventas con actitud!