Únicamente
cuando entendemos que los clientes compran mucho más que un producto o un
servicio, se hace la luz.
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| Foto: @jcalandt |
Piensa
en ti mismo en condición de comprador; un comprador bien informado, conectado, inteligente, tecnológico, inquieto, exigente, que evalúa la compra a nivel emocional, con capacidad de decisión y por
encima de todo humano, lo que
hace que valores a quien quiera ayudarte a resolver tus problemas y/o deseos, más allá del negocio que le puedas aportar.
¿Pero cómo va a ayudarte alguien con su producto o
servicio cuando se limita a conocer tu parte comercial, pero a nivel personal no
pasa de lo básico? Ni utilizando
todas las técnicas de venta del mundo lo va a conseguir. ¡No te conoce y no
conoce tu realidad para encontrar la mejor forma de servirte!
Ocurre que, bien por vergüenza o porque somos de los que decimos "yo no mezclo lo
personal con lo profesional”, estamos
poco habituados y por ello nos cuesta tanto,
interesarnos de forma auténtica por el cliente. No le prestamos
mucha atención porque no escuchamos activamente y mucho peor, no observamos las
señales que éste nos envía porque estamos enfocados en enumerar las
bondades de nuestro producto o servicio (bla, bla, bla) y qué mal. ¡Qué forma
de complicar la venta!
Ya lo decía Dale Carnegie:
“Puede cerrar más
negocios en dos meses interesándose en la gente,
que en dos años tratando de
que la gente se interese en usted”.
¿Quieres vender o no? ¡Pues
hazlo sencillo!
Y
con vender sencillo no estoy diciendo
que cerrar una venta lo sea, me refiero a que seas capaz de cerrar ventas sin vender.
Todos
tenemos nuestro propio criterio sobre la forma de hacer las cosas y en el ámbito
de la venta también ocurre. Por ello, no pretendo darte una lista de pasos, ni te ofrezco la fórmula
magistral para el cierre de una venta porque no existe, ni lo que voy a contarte se trata de una
receta infalible. Únicamente deseo
trasladarte mi experiencia de años “pateando la calle” y compartir qué hago yo para conseguir de forma
natural vender sin vender.
¿Me dejas
que te lo explique? ¡Pues vamos allá!
- En primer lugar te diré que ¡me gusta mi trabajo! El contacto con las personas, dar lo mejor de mí misma para ofrecerles la mejor solución. Me sale de dentro, me sale del alma, me desbordo de ganas y entusiasmo hasta hacer mío el proyecto de cada uno de mis clientes.
- Me apasiono por el cliente y siempre que se brinda la ocasión, de mil formas distintas, hago que éste respire mi entusiasmo por trabajar “codo con codo” con él y con su equipo en la consecución de sus objetivos, que también son míos.
- La proximidad con el cliente es un diferencial, no un deporte de riesgo. ¿Qué aficiones tiene tu cliente? ¿Le gusta el mar o prefiere la montaña? ¿Tiene hijos? ¿Le gustan los perros? ¿Le gusta leer? ¿Y la fotografía?. La lista de preguntas para conocer a una persona es interminable y perdernos cualquier detalle supone un riesgo monumental en cualquier proceso comercial.
- Escucho atentamente, sobre todo con los ojos. ¡La de cosas importantes que se ven escuchando con los ojos!
- Focalizo. Identifico mi mercado y después dirijo toda mi energía para trabajar con los clientes que quiero. Venderle a cualquiera o a cualquier precio nunca es un objetivo para mi.
- Antes de llamar o agendar cualquier reunión, sobre todo cuando no conozco al cliente, investigo para conocer los aspectos clave de la empresa y de la persona con la que voy a tener que negociar. Me vuelvo una arqueóloga en busca de información valiosa que me facilite todos los puntos clave para una mejor conexión con el cliente.
¿Cómo?
- Amigos o conocidos comunes, incluso colegas de trabajo de
mi cliente. Contacto con ellos y les pido que me cuenten un poco sobre la
persona con la que voy a iniciar una relación comercial.
- Google. Busco el nombre de la persona y la
empresa. Encuentro noticias, entrevistas, blogs, etc.
- Redes sociales. Busco a la persona en
Linkedin, Facebook, Twitter o Instagram. En la mayoría de casos, es en las
redes donde encuentro a esos amigos o conocidos en común, veo las empresas
donde ha trabajado mi futuro interlocuctor, su expertise, las cosas que le
interesan, etc.
- Creo mi forma especial de tratar al cliente, personalizando el trato en cada contacto existente, mostrando un interés sincero por la persona que tengo frente a mi. No busco únicamente la satisfacción del cliente, busco su lealtad.
- Soy yo misma siempre. Autenticidad.
- Generosidad es mi máxima siempre: dar para recibir. Así que además de mi tiempo y mis conocimientos, regalo siempre una sonrisa, un cumplido y un gracias. Cuido cada pequeño detalle que sé que generará una experiencia positiva a mi cliente.
- No presiono, no persigo. ¡Nadie compra por presión! Compramos por seducción, porque nos emociona, porque confiamos en la otra persona, compramos porque nos mejora la vida, porque nos resuelve dolores de cabeza.
- No voy de lista. ¿Quién sabe más del negocio del cliente? ¡Es obvio!. Así que humildad.
- Sencillez siempre y también en la solución que aporto.
- Pienso siempre primero en mi cliente. No se trata de lo que es importante para mi, se trata de lo que es importante para él. Así que no me obsesiono con venderle, me obsesiono con ganarme su confianza. La buena venta se construye con buenas relaciones.
- Practico lo de “el roce hace el cariño” que es lo mismo que no desaparecer del radar de mi cliente para convertirme en la mujer invisible.
- Es el cliente quien decide a quién compra y a quién no, con quién trabaja y con quién no. Así que me esfuerzo para poner en valor el diferencial de mi producto o servicio y pongo foco en lo que le voy a resolver.
- Conseguir el primer sí, hace que los siguientes los logre de forma más fácil.
- Tengo siempre como objetivo que el cliente "sienta" que me preocupo por ayudarle. Después dejo que todo fluya.
¿Vas a practicar proximity
o sigues creyendo
que es un deporte de riesgo?
