Te entiendo. Yo también he sido cobarde.

Estalla el corazón, la tristeza se oye en los ojos, la rabia se enfurece y arrasa el alma. El mundo se vuelve nudo, se atasca una gran tormenta en tu garganta y sientes un precipicio infinito en el pecho. La intuición, la misma a la que amordazaste, quema o arde... ya no sé. 

Duele lo que no dijiste mientras lo sangrabas al viento, duele lo que te negaste, duelen todos los días de exceso de ruido interno y cómo duelen todas las veces que dejaste de ser por miedo o cobardía.

La herida de abandono, de todo el tiempo en el que te hiciste falta, duele ahora con fiereza.

Hoy, tras el golpe, toca escupir la sangre y seguir luchando. Toca tragarte el (puto) orgullo, dejar de andar de espaldas, perdonar(te) y dejar de escuchar a la culpa que te murmura desde cualquier azotea. 

Es hora de reconocer lo que no y lo que tampoco. 

Toca reconocer quien no y quien nunca.

Hoy tras el golpe, toca soltar para encontrar, soltar para encontrarte.

Así que deja de rebobinarte en el dolor tratando de entender. 

Escucha, a veces nos pasan cosas ¡y no se trata de entenderlo todo! 

De lo que sí se trata, es de entender que el fondo es únicamente un escalón y que no puedes quedarte indefinidamente ahí.

¡No haber arriesgado o haberte quedado en un “si hubiera” es peor que regresar a trozos!

Voy a apostarme todas mis heridas, a que con un jardincito de ganas sin miedo en la palma de tu mano y unas gotitas de la esperanza que guardas en tu sonrisa, seguirás arriesgándolo todo para crecer.

Entrena para ser más, amar más, crear más, agradecer más, atreverte más. Entrena para lamentarte menos, justificarte menos, limitarte menos, autodestruirte menos, esperar menos. 

Aprende a ser feliz. Hay un jardín en tu interior.

Viaja en un libro, vuela en una canción, ríete en mitad de un beso, inventa ventanas para cuantas puertas se te hayan cerrado, deja que tus heridas dancen en paz, respira la belleza que te rodea, siéntete viento y siéntete ave. ¡Hazlo! 

Reconoce tu esfuerzo, tus logros y lo mucho que has avanzado. Aunque el cansancio ahora es brutal, sigue entregándote a raudales y no a cuenta gotas. Abrázate muy fuerte por ese empeño tuyo en no dejar de ensuciarte las manos para seguir limpiando el camino. 

Fluye, para que al despertar, notes como el día te sonríe llenando de flores tus pestañas.

En la buenas, en las malas, en las pésimas y en las peores, jamás renuncies a ti. Por nada. Por nadie.

No te arrepientas de ti mismo. Elígete. 

Agradece lo vivido, agradece por tantas otras caídas que vendrán y en las que hecho pedazos, sabrás reconstruirte. 

La vida es una preciosa lección de amor y humildad. 

La vida es poder, aunque no siempre puedas.

Confía en ti. Nunca dejes de latir, latir alto y claro.

De objeción a oportunidad en 5 pasos

A ningún vendedor nos gusta recibir y mucho menos tener que lidiar con las objeciones que nos expone un cliente. Sin embargo, lo primero es entender que una objeción siempre es una buena señal que nos indica que el cliente no nos dice adiós, sino que simplemente nos invita al diálogo. ¡Ojo que dije diálogo!

El hecho que un cliente nos transmita una objeción es magnífico, porque ésta se convierte en el punto de referencia que nos servirá de guía para determinar la objeción real del cliente. ¡Atención que dije objeción real!

La objeción de un cliente es la oportunidad que tenemos para mostrarnos como alguien digno de confianza y para ello es imprescindible tener claro que:

Pretender cerrar una venta sin antes haber generado confianza es imposible. 

Sin confianza no hay venta.

La confianza no se pide, la confianza se gana practicando con humildad el dar.

Si el cliente no te compra a ti, será muy difícil que compre lo que vendes.

Confiamos en las personas y no en las cosas.

La venta se produce cuando entiendes la realidad del cliente y encuentras la mejor manera de ayudarle.

Estarás pensando, “vale, nada nuevo ¿y ahora qué?”

Ante una objeción lo primero que debes hacer es una pequeña pausa y respirar. Lo segundo que debes hacer es controlar tus emociones para no crear tensión. Nunca, nunca, nunca reacciones inmediatamente con una lista interminable de argumentos con los que contrarrestar la objeción.

Ya sé que nos han entrenado para rebatir incansablemente las objeciones que el cliente nos cuenta, pero hoy, es decisivo entrenar el profundizar en las objeciones que no nos cuenta. 
Descubrir los aspectos clave para el cliente, nos posibilitará poder argumentar con  las razones correctas que permitan minimizar cada uno de los riesgos que éste percibe. Y para conseguirlo, el diálogo es la respuesta. En el momento que iniciamos un monólogo, la venta muere.

¿Cómo podemos iniciar el diálogo ante una objeción? 

Cambiando el verbo rebatir por el verbo preguntar.

Técnica

La técnica que yo sigo ante una objeción es sencilla, aunque requiere entrenamiento. Te la cuento brevemente y en el siguiente post bajaremos más a detalle.

Pregunta - Escucha - Entiende - Confirma - Responde

1. Pregunta y escucha.
2. Escucha y descubre “los miedos”, determina la objeción real o los “no” verdaderos (no hay más de 4 te lo aseguro).
3. Entiende la objeción real, enfócate en ella y no des respuestas todavía porque hay que continuar preguntando.
4. Confirma lo que has entendido con el cliente.
5. Ahora sí, responde asertivamente aportando valor.

Puede que finalmente no cerremos la venta, pero estarás de acuerdo conmigo, que si hemos conseguido establecer una conexión emocional con el cliente por encima de la mera relación transaccional, habremos ganado un cliente que contará con nosotros en futuras ocasiones.

La diferenciación no se improvisa

Vamos a partir de la base que un diferencial lo es porque el mercado así lo percibe, así lo valora y por consiguiente, está dispuesto a pagar el precio que supone porque lo percibe como único.

Partamos de otra base: las características y fortalezas de tu producto o servicio no son un diferencial, no son razones por las que un cliente te va a preferir frente a otras opciones. Esas características y fortalezas de tu producto/servicio posiblemente brinden beneficios al cliente, pero si son los mismos beneficios que ofrece tu competencia, dejas de tener un diferencial. 

Debes investigar, analizar y procesar la información para entender, qué beneficio de los que aportas, te convertirá en la opción preferente. 

Recuerda que la decisión del cliente de "compro o no compro" en ningún caso está basada en la opinión que tú tienes de tu producto, servicio o empresa. 

La diferenciación no se improvisa 

La diferenciación es el resultado de ser un gran lector de oportunidades,

que transformadas en soluciones únicas, te convertirán en la mejor opción.

Foto de @jcalandt

Deja de creer que  cualquier beneficio es un diferencial y deja de creer que  un diferencial poco específico, muy genérico o ambiguo sirve para posicionarte como único. 

Veamos algunos ejemplos con los que seguimos machacando al mercado y que en en su forma genérica, no cumplen para nada con el rol distintivo  que perseguimos cuando buscamos diferenciarnos.

• Excelente calidad

La calidad no es un diferencial, es más bien una expectativa del cliente y te diría que se da por sentada. Pero ¡cuidado!, el hecho de no ofrecerla hará que el cliente te descarte. La mera calidad del producto o servicio ya no es suficiente para el cliente. 
Traduce la calidad a experiencia de cliente porque sin duda, una gran experiencia de cliente hace tangible y diferencia tu producto o servicio. 
Crear experiencias memorables es una poderosa forma de diferenciación.

• Buen servicio

¿Qué es un buen servicio? ¿Hacerlo bien es un buen servicio?  ¿Conoces a alguna empresa que diga que tiene un mal servicio?

Que hagas algo bien no implica diferenciación. El servicio únicamente representa un diferencial cuando sorprende, cuando supera las expectativas del cliente. Hablar de buen servicio es algo normal que no te distingue. Cambia lo de buen servicio por experiencia de servicio y explica  porqué te hace diferente.
El servicio sorprendente es tan escaso que es una grandísima oportunidad de diferenciación. 

• Años de experiencia. 

Llevas 10, 20 o 100 años operando con tu negocio y sin duda hay que felicitarte, pero si la acumulación de años no supone una experiencia relevante para el cliente, tampoco es un diferencial. Explica como esa experiencia de años se traduce en una especialización, que hace que conozcas y resuelvas mejor que nadie los problemas de tus clientes y tendrás un diferencial.

• Novedoso. No por el hecho de ser nuevo significa que seas diferente. 

En un mundo donde productos y servicios son similares, disponer de la solución que nadie ha creado y que mejora de forma importante la vida del cliente eso sí es un diferencial, pero dificilmente ocurre. 
En caso que no dispongas de una solución como la que acabo de describir, deja de hablar de lo novedoso de tu producto o servicio (el qué vendes) para centrarte en contar el cómo lo vendes, estableciendo en la forma tu diferencial.

• Ofrecer el mejor precio. Ser caro no es pecado, pero costar más y no poder explicar el motivo es un pecado mortal. Vender precio e incluso ofrecer descuentos es una forma peligrosa de diferenciarte, porque con ello disminuyes el valor de lo que vendes. 

      Deja de vender precio y empieza a vender valor simbólico 

      ( http://nurialbap.blogspot.com.es/2017/07/con-el-precio-hemos-topado.html )

      

Soporte técnico profesional, presencia a nivel nacional, servicio integral, equipo innovador, tecnológicamente punteros, cumplimiento en la entrega, trato personalizado, etc, sin más explicaciones, son nuevamente beneficios que en su forma ambigua, no representan un diferencial.

Cada vez más, 

el diferencial no está en el producto o servicio que ofreces, 

porque hoy el cliente compra mucho más que un producto o servicio. 

La diferencia está en los detalles y la diferencia está en ti.

Trabaja el diferencial de tu producto o servicio y adapta tu estrategia de comunicación, para posicionarlo como tal, en cada punto de contacto con el cliente.

Diferenciarse no es tarea fácil y hacer las cosas bien ya no es suficiente para lograrlo. Aquí está el gran reto, el reto más apasionante y divertido. 

Feliz semana!

Sé un 75% más efectivo en el CIERRE de una VENTA

¿Cuántas veces después de una agradable y productiva reunión con un cliente potencial donde supuestamente está resultando genial, al cierre de la misma y sin ninguna razón que te hiciera pensar en un desenlace así, el cliente cierra la entrevista con un “gracias por venir, seguimos en contacto”? muchas veces, ¿verdad?.

Avancemos con unas reflexiones como punto de partida, antes de entrar en cómo mejorar nuestra efectividad en el cierre de una venta.

• -      El mercado es cambiante y lo hace más rápido que nuestro producto o servicio.
• -      Nos cuesta identificar al cliente al que queremos atraer y servir y optamos por venderle a todos. 
• -     No estamos realmente dispuestos a adaptarnos al cambio y seguimos con el mismo discurso de ventas tradicional, aburrido y mecánico donde el cliente nunca es el centro. 
• -    Seguimos más focalizados en vender que en servir y como consecuencia no escuchamos al cliente. Por ello muchas veces, el resultado de una primera reunión comercial termina siendo; “gracias  por venir, seguimos en contacto”
• -        Hemos entrenado el manejo de las objeciones pero nos cuesta identificar los problemas que el cliente no nos cuenta porque no "escuchamos" lo que el cliente no nos dice.

No somos relevantes frente a un mercado cambiante, saturado de información y oferta que exige flexibilidad, anticipación y  diferenciación 

Ante este panorama que no he querido hacer muy extenso, ¿cómo  ser un 75% más efectivos en el cierre de una venta?

1. Aprende a relacionarte. Mi estimado Paco Alcaide lo explica extraordinariamente en su artículo  http://www.franciscoalcaide.com/2012/04/el-poder-de-las-relaciones.html No dejes de leerlo si todavía no lo has hecho.
2. Haz que confíen en ti y empieza por tu imagen y por tu discurso. En un altísimo porcentaje es más importante quién vende a lo que vende y tiene toda la lógica, porque  realmente confiamos más en las personas que en las cosas. Si dos personas te venden la misma solución, ¿tú a cuál de las dos personas vas a comprar? seguro que a la que te aporta mayor confianza.
3. Conoce tu producto o servicio y especialízate en lo que solucionas porque ganarás seguridad.
4. Analiza al cliente previamente a estar con él. Analiza su entorno, quién es, cómo vive, analiza su empresa, de quién depende, su capacidad de decisión. Hoy disponemos de muchas herramientas que nos facilitan realizar esta tarea e infinidad de tutoriales que nos enseñan a utilizarlas. No seas cómodo y sigue desarrollándote!
5. Analízate a ti mismo. Analiza aquellas fortalezas que tienes y que al utilizarlas, te ayudarán a establecer una conexión emocional con el cliente y en consecuencia en la negociación.
6. Planifica qué vas a solucionar y ten presente que ambas partes debéis ganar.
7. Cuando estés con el cliente, identifica sus necesidades entendiendo qué le pasa en ese preciso momento para saber cómo puedes ayudarle. Entiende al cliente desde su perspectiva y escúchale con atención. Muestra un interés real en ayudarle y comprobarás que mantener esta actitud te va a permitir conocer bien a la persona que tienes en frente.
8. Deja de vender producto o servicio y concentra toda tu energía en entender el valor simbólico que tu producto o servicio soluciona para cada cliente.
9. Practica la escucha activa. Habla menos y pregunta más. Cliente ¿qué es lo que más te preocupa?, ¿qué es lo que más valoras?, ¿tienes un presupuesto asignado?. ¡Cuéntame cliente! Que no te de miedo preguntar.
10. Que tu comunicación sea sencilla y positiva. Sé auténtico y muestra un interés verdadero en ayudar al cliente. Si finalmente tú no puedes ayudarle y conoces quién, pon en contacto a esa tercera persona con el cliente. Te aseguro que no cerrarás una venta pero te habrás ganado la confianza de la persona. La venta es generosidad, dar para recibir.
11. Convierte características en beneficios y genera diferenciación. ¿Cómo? explica a tu cliente qué logrará mejorar con la solución que le propones y qué va a conseguir con esa mejora. Ayúdate con casos de éxito y con testimoniales. Recuerda que nuestro cerebro cree cuando toca! 
12. Objeciones? Bienvenidas sean! Una objeción es cualquier cosa que se interpone entre tu solución y el cierre. Las objeciones se vencen entregando resultados, entregando pruebas y argumentando con fortalezas próximas a las mismas. Es muy importante que identifiques si se trata de una objeción real y si es así, focalízate en ella. Si detectas que no se trata de una objeción real, debes seguir preguntando hasta dar con la de verdad.
13. Imprescindible: regala dopamina en forma de sonrisas, cuida tu energía positiva, practica el agradecimiento, sé solidario, domina la emoción y la intuición, controla tu ego, no seas arrogante y deja de victimizar porque vas a caer mal. Y por favor, no tensiones al cliente.

Foto: @jcalandt

El cierre, aunque muy importante, es una etapa más del proceso de venta y la consecuencia de haber establecido una conexión emocional de confianza y de haber demostrado al cliente que tú puedes ayudarle. 

Tú eres la única causa y tú eres la única solución para conseguir ser un 75% más efectivo en el cierre de ventas. 

Importante: 

no te rindas, no te rindas, NO TE RINDAS.

NUNCA habrá otro AHORA

No, qué va. Poesía no es saber rimar. No.
Poesía es un beso, un suspiro, mirar por la ventana, aprender a que no duelan los tropiezos... aprender y volver a empezar.
Poesía es ser fiel a uno mismo, sentir como se eriza el pelo de la nuca, llenarte los dedos con sonrisas y concederles a las pequeñas cosas la importancia que merecen.

Poesía no son estrofas. No.
Poesía es la tristeza capaz de sonreír, es seguir adelante, es  dejarte cuidar, es hundir los pies en la arena, leer un libro, es un abrazo lento, una palabra amable, pasear sin prisa y  una cesta llena de ganas.

No, no. Poesía no son sonetos, ni métricas, ni versos. No.
Poesía es no dejarte nada por sentir, equivocarte por el lado correcto, que te susurren un bésame, la sensualidad de lo cotidiano, contemplar con curiosidad, es un atardecer intenso, sentir una nariz hablándole a tu cuello y es bailar con zapatos o descalzo.

La belleza extrema de la bondad en unos ojos, que te cojan de la mano y no saber cuales son tus dedos y cuales no, lo memorable, lo que te golpea, lo que te arrasa, lo que entra en tu alma y anida para siempre, el amor incondicional a las ganas de vivir.

Poesía es cuando eres lo que vives.
Poesía es cuando tienes miedo y a pesar del miedo, vives con coraje cada día y sigues escribiendo alas.

En una mano descalza, en una cara amable, en el que siempre tiene frío, en el que habla a golpe de suspiros o en el que dibuja paraguas contra la tristeza, en el que lleva flores por dentro, en el que se derrama en cada intento, en el que muere un rato para nacer de nuevo, en todos ellos, siempre hay poesía.

Poesía es hogar, puente, milagro, motivos, también ausencia e insomnio, tener más ganas que razones, saber escuchar (te), todas las paredes con ventanas, recibir sin pedir y cuando más lo necesitas, dejar de meterte donde ya no cabes, descansar de ti mismo, todo cuanto aprendes en silencio, florecer después de soltar, es respirar a pesar del temblor y a pesar del ruido o del cansancio.  

Poesía es entender que habrá otros mundos pero nunca, óyeme bien, 

NUNCA HABRÁ OTRO AHORA,
para hacer que en tu vida el amor crezca todas las veces. 

No hay segundas oportunidades.

“La lección final que todos tenemos que aprender es el amor incondicional, que incluye no sólo a los demás, sino a nosotros mismos también”. Elisabeth Kübler-Ross (La rueda de la vida) 

(Querida amiga, emprendiste tu viaje con tan sólo 33 años, pero nunca dejaste de dibujar poemas con tu sonrisa a cuantos tuvimos la suerte de conocerte y te doy las gracias por ello. 
Bon viatge amiga!.)

Con el PRECIO hemos topado

El problema nunca es el precio, nunca es ser el más caro y aunque sea el argumento del cliente, no es el factor determinante, así que debes esforzarte en resolver las razones reales por las que te objeta precio.  

Existen causas “racionales” que hacen que el cliente nos discuta el precio, pero esas causas racionales están estrechamente vinculadas a las emociones del cliente y absolutamente relacionadas con nuestra capacidad de provocar que el cliente sienta que algo muy bueno le va a pasar si nos compra a nosotros. ¿Lo vemos?

La principal causa racional se centra en el valor diferencial. ¿Qué es un valor diferencial? 

Un valor diferencial es “aquello” con lo que el cliente podrá cumplir 

un propósito superior

 y  por consiguiente, si dispones de él, 

el cliente te va a preferir, te va a elegir y te comprará 
frente a otras opciones.

Un propósito superior…. Ummmmm… ¿Lo pillas?

¿Crees que la compra de unos zapatos, la adquisición de un coche, la compra de productos cosméticos, la compra de soluciones tecnológicas, la elección de un restaurante para una ocasión especial, la reserva de un hotel para vacaciones, la compra de una corbata o la selección del colegio para tus hijos responde únicamente a resolver algo de forma funcional? Pues NO.

Cuando el cliente compra un producto o servicio, en realidad está comprando el valor simbólico que representa dicho producto o servicio para él y que fundamentalmente responde a su necesidad de:

• reducir miedos (miedo al rechazo, miedo al fracaso, miedo a la soledad, etc) y sentirse seguro.
• Conseguir confort
• Obtener placer

Piénsalo, en realidad compramos para “librarnos” de algo o “disfrutar” de algo.
Por tanto, cuando somos nosotros quien vendemos, nuestro producto o servicio debe representar mucho más que lo tangible, visible y evidente.

Como vendedores, 
llegar a entender el propósito superior del cliente, 
nos capacita 
para poder generar 
una conexión emocional con él.

¿Sigues creyendo que si solucionas el PROPÓSITO SUPERIOR del cliente, éste continuará diciéndote que eres caro? Claro que no, porque cuando das con “aquello” que hace que el cliente te prefiera frente a otras opciones, el precio no es un obstáculo, ya que el valor que representa para el cliente tu producto o servicio, supera la relación coste-beneficio.

Cuando tu diferencial 
soluciona un valor simbólico para el cliente , 

éste no duda en comprar y pagar más 
porque no tiene con quién comparar

 y en caso de tenerlo, 

tú eres la opción evidente.

• SELECCIONA tu mercado teniendo en cuenta la vinculación con lo que resuelves. Deja de "tocar todas las puertas" y perder tiempo y energía porque no a todo el mundo le interesas, no todo el mundo te valora y no todo el mundo necesita la solución que vendes. 
• DEFINE el tipo de cliente al cual vas a poder servir, porque ése será tu cliente ideal.
• ESFUÉRZATE en entender cuál es el valor simbólico que está buscando solucionar el cliente si quieres ser su opción preferente.
• PREPÁRATE para generar valor  primero al ser humano que es el cliente. 
• CONECTA con las emociones del cliente si quieres ofrecerle soluciones que conecten emocionalmente con él.
• HABLA MENOS y cuando lo hagas, ofrece argumentos relevantes para el cliente.
• ESCUCHAR con humildad construye conexión emocional.
• ACTÚA con honestidad y demuestra que eres confiable aún a costa de perder una venta.
• COMPARTE con el cliente historias e información interesante que despierten su atención y le hagan sentir identificado con lo que resuelves.
• SIRVE con paciencia para fortalecer la relación, las ventas ya llegarán.
• CUESTIONA constantemente qué valor simbólico soluciona tu producto o servicio y hallarás la respuesta de quién y por qué deben preferirte frente a otras opciones. 
• CUIDA tu estado de ánimo, entrena el entusiasmo, la pasión y la sonrisa franca.
• Sé tú mismo y Sé único.
• PRACTICA EL DAR porque siempre tiene retorno.

(Foto de @jcalandt )

El problema nunca es el precio

para quien aprecia tus beneficios.

El problema es siempre no entender 

cual es el valor simbólico de tu producto o servicio.

Feliz semana, felices ventas, feliz verano y gracias eternas por seguir acompañándome.

A 15 pasos de tu cliente

Ni el producto o servicio, ni el mercado, ni tu jefe (si es que tienes), ni tu competencia, ni la crisis, ni la primavera, son los responsables de lo cerca o lejos que estás de tu cliente. El único responsable de esa distancia eres tú y tu capacidad de generar diferencial. 

Cuando entiendes que tú eres el máximo responsable de la relación que construyes con el cliente, has comprendido qué pasos son  los que acortan distancia, crean confianza y mejoran tus resultados comerciales. 

¿Cúales son esos 15 pasos que marcan la diferencia entre establecer una conexión emocional con el cliente o realizar una pura transacción comercial? 

1.- No conocer a fondo lo que vendes es directamente perder toda capacidad de negociación. Debes entender y creer en tu propuesta de valor, los beneficios que aportas y tus diferenciales, porque todo ello es lo que te sitúa como la mejor opción frente a otras alternativas. Sin conocimiento de tu propuesta de valor difícilmente lograrás que la perciba el cliente. Conocer y creer en lo que vendemos para que los clientes valoren y crean en lo que compran.

2.- Exagerar los beneficios de tu producto o servicio es la forma más efectiva de perder la confianza del cliente y hacer una única venta o ninguna. La venta es la consecuencia de ayudar de forma honesta al cliente. Ética y valores son esenciales, en la venta y en la vida.

3.- Verte en la necesidad de vender hace que tu ansiedad trabaje directamente para tu competencia. El apego a la inmediatez en el resultado hace que te sientas emocionalmente derrotado, te convierte en un robot y como consecuencia de todo ello, pierdes la actitud de servicio y asesinas la posibilidad de establecer una relación genuina con el cliente.

4.- Vender lo que tú necesitas vender y no lo que tu cliente necesita comprar es no entender que la venta es una consecuencia y no una causa. Eres el máximo responsable en orientar al cliente en lo que es mejor para él, porque eres el máximo responsable en no traicionar su confianza. Vende lo que tú necesitas vender y el resultado será un yo te vendo, tú me compras y no nos volvemos a ver.

5.- Tener insuficiente conocimiento del cliente impide que identifiquemos sus puntos de dolor y que descubramos los diferenciales más valorados por éste y que constituyen sus motivos preferenciales para la compra. 

Conocer al cliente te facilita entender qué es lo importante para éste y que tú resuelves mejor que nadie. Únicamente con conocimiento del cliente, podrás saber dónde hacer mayor énfasis en tu argumentación para que te prefieran por encima de otras opciones. 

6.- Prometer más de la cuenta o prometer a la ligera para cerrar una venta generando expectativas que no se van a cumplir jamás, es una buena forma de matar una relación comercial. Sé muy claro en lo que el cliente puede esperar y no le defraudes.

7.- Enfrascarte en discusiones y perder la paciencia, en lugar de ayudarte, es la forma segura de perder al cliente. Cuenta hasta 10 antes de expresar tus sentimientos negativos o tu enfado, muéstrate flexible entendiendo que hay muchas opciones para ganar, deja hablar al cliente y explora su punto de vista, empatiza y argumenta, cede y da tu brazo a torcer para obtener un acuerdo ganador para ambas partes. La humildad consigue clientes, el ego ni cierra acuerdos ni crea vínculos emocionales.

8.- No mantener al cliente informado especialmente en las crisis o frente a posibles eventualidades que afectan en el cumplimiento de los objetivos acordados, garantiza la pérdida del cliente. Ante cualquier problema di la verdad aportando soluciones que tranquilicen al cliente y si todo va según lo previsto, compártelo también con él y suma puntos a la relación de confianza que estás creando.

9.- Centrarte en el precio es asumir que el cliente quiere comprar barato y el cliente únicamente compra precio cuando no percibe diferenciación en tu propuesta de valor. El tema nunca es el precio, es el valor. Lo que por precio viene... por precio se va.

10.- Enfocarte en lo que vendes y no en lo que resuelves cuando el cliente compra beneficios y solución a sus problemas. Todos hemos cometido el error de relatar las innumerables características de nuestro producto y servicio, pero no todos se han enterado que lo único que se consigue es que el cliente termine pensando en el precio.

11.- Enfocarte en fortalezas y no en diferenciales es centrar tu venta en algo que haces bien, pero que también lo hace bien tu competencia. Poner foco en un diferencial es mostrar aquello que haces muy bien y que tus competidores, o no tienen, o no lo hacen tan bien como tú.

12.- No preocuparte por los detalles, no preguntar y no agradecer da como resultado perder la capacidad de sorprender agradablemente al cliente, anulando toda posibilidad de crear una poderosa conexión con él. La venta se construye sobre el cumplimiento excepcional de los requerimientos básicos, es decir, sobre detalles que hacen que el cliente se sienta especial.

13.- No dar seguimiento o el vendo y me olvido. Estar siempre en el radar del cliente, además ayudarte a construir una relación con él y mejorar el vínculo emocional, es también una oportunidad para mejorar tus argumentos comerciales e identificar áreas de mejora que pueden diferenciarte. "El roce hace el cariño" uno de mis principales mantras en la gestión de ventas que te sugiero apliques sin dudar.

14.- No brindar una escucha activa o enfrascarte en realizar un monólogo, hará que tu reunión dure lo que dura un cuento. Formula preguntas que involucren al cliente y aprende a escuchar atentamente sus comentarios.

15.- No dejar claro el siguiente paso antes de levantarte de una reunión te sitúa nuevamente en la casilla de salida. Acuerda los pasos siguientes y haz un acta de la reunión que enviarás a todos los asistentes recogiendo los acuerdos.

15 pasos que cumplen con el objetivo de establecer vínculos a largo plazo y no para ganar una venta, sino para ganar un cliente.

Feliz semana!