La diferenciación no se improvisa

Vamos a partir de la base que un diferencial lo es porque el mercado así lo percibe, así lo valora y por consiguiente, está dispuesto a pagar el precio que supone porque lo percibe como único.

Partamos de otra base: las características y fortalezas de tu producto o servicio no son un diferencial, no son razones por las que un cliente te va a preferir frente a otras opciones. Esas características y fortalezas de tu producto/servicio posiblemente brinden beneficios al cliente, pero si son los mismos beneficios que ofrece tu competencia, dejas de tener un diferencial. 

Debes investigar, analizar y procesar la información para entender, qué beneficio de los que aportas, te convertirá en la opción preferente. 

Recuerda que la decisión del cliente de "compro o no compro" en ningún caso está basada en la opinión que tú tienes de tu producto, servicio o empresa. 

La diferenciación no se improvisa 

La diferenciación es el resultado de ser un gran lector de oportunidades,

que transformadas en soluciones únicas, te convertirán en la mejor opción.

Foto de @jcalandt

Deja de creer que  cualquier beneficio es un diferencial y deja de creer que  un diferencial poco específico, muy genérico o ambiguo sirve para posicionarte como único. 

Veamos algunos ejemplos con los que seguimos machacando al mercado y que en en su forma genérica, no cumplen para nada con el rol distintivo  que perseguimos cuando buscamos diferenciarnos.

• Excelente calidad

La calidad no es un diferencial, es más bien una expectativa del cliente y te diría que se da por sentada. Pero ¡cuidado!, el hecho de no ofrecerla hará que el cliente te descarte. La mera calidad del producto o servicio ya no es suficiente para el cliente. 
Traduce la calidad a experiencia de cliente porque sin duda, una gran experiencia de cliente hace tangible y diferencia tu producto o servicio. 
Crear experiencias memorables es una poderosa forma de diferenciación.

• Buen servicio

¿Qué es un buen servicio? ¿Hacerlo bien es un buen servicio?  ¿Conoces a alguna empresa que diga que tiene un mal servicio?

Que hagas algo bien no implica diferenciación. El servicio únicamente representa un diferencial cuando sorprende, cuando supera las expectativas del cliente. Hablar de buen servicio es algo normal que no te distingue. Cambia lo de buen servicio por experiencia de servicio y explica  porqué te hace diferente.
El servicio sorprendente es tan escaso que es una grandísima oportunidad de diferenciación. 

• Años de experiencia. 

Llevas 10, 20 o 100 años operando con tu negocio y sin duda hay que felicitarte, pero si la acumulación de años no supone una experiencia relevante para el cliente, tampoco es un diferencial. Explica como esa experiencia de años se traduce en una especialización, que hace que conozcas y resuelvas mejor que nadie los problemas de tus clientes y tendrás un diferencial.

• Novedoso. No por el hecho de ser nuevo significa que seas diferente. 

En un mundo donde productos y servicios son similares, disponer de la solución que nadie ha creado y que mejora de forma importante la vida del cliente eso sí es un diferencial, pero dificilmente ocurre. 
En caso que no dispongas de una solución como la que acabo de describir, deja de hablar de lo novedoso de tu producto o servicio (el qué vendes) para centrarte en contar el cómo lo vendes, estableciendo en la forma tu diferencial.

• Ofrecer el mejor precio. Ser caro no es pecado, pero costar más y no poder explicar el motivo es un pecado mortal. Vender precio e incluso ofrecer descuentos es una forma peligrosa de diferenciarte, porque con ello disminuyes el valor de lo que vendes. 

      Deja de vender precio y empieza a vender valor simbólico 

      ( http://nurialbap.blogspot.com.es/2017/07/con-el-precio-hemos-topado.html )

      

Soporte técnico profesional, presencia a nivel nacional, servicio integral, equipo innovador, tecnológicamente punteros, cumplimiento en la entrega, trato personalizado, etc, sin más explicaciones, son nuevamente beneficios que en su forma ambigua, no representan un diferencial.

Cada vez más, 

el diferencial no está en el producto o servicio que ofreces, 

porque hoy el cliente compra mucho más que un producto o servicio. 

La diferencia está en los detalles y la diferencia está en ti.

Trabaja el diferencial de tu producto o servicio y adapta tu estrategia de comunicación, para posicionarlo como tal, en cada punto de contacto con el cliente.

Diferenciarse no es tarea fácil y hacer las cosas bien ya no es suficiente para lograrlo. Aquí está el gran reto, el reto más apasionante y divertido. 

Feliz semana!