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| Foto realizada por @jcalandt |
Que el éxito en las ventas es el resultado de esfuerzo,
dedicación, disciplina, trabajo duro y que no existen los atajos, no es ninguna
novedad. Tampoco lo es, que cuantas más opciones seamos capaces de generar, más
oportunidades de triunfar en nuestros objetivos tendremos.
La clave para obtener resultados depende de nosotros;
de nuestra habilidad para
fijar objetivos claros, de cómo priorizamos y jerarquizamos el contacto con
clientes, de nuestra capacidad para generar hábito en la planificación de las
ventas y todo ello, sin olvidarnos de realizar
la medición del esfuerzo invertido versus los resultados obtenidos.
Cuando
se trata de vender no hay que inventar nuevos métodos. Mi propia experiencia
como vendedora, independientemente de cuál es mi producto o servicio, consiste en aplicar siempre el 1-2-3.
(1) Actitud (2) Constancia (3) Preparación
Del 1 y del 2
ya he hablado en varias ocasiones, así que hoy nos centraremos en el 3.
¿Para qué te
sirve la preparación?
Para
poner foco en todo aquello que sea realmente productivo.
Para
nunca dejar de actuar. Cada minuto cuenta y para llegar a un resultado tiene
que haber acción.
Para
pasar más tiempo con los mejores prospectos, obteniendo así mejores serán tus
resultados.
¿Cómo
poner la preparación en práctica?
Fíjate objetivos, establece tus actividades de venta, planifícalas
y cumple con la planificación.
Una de las mejores cualidades de un vendedor es la de ser
organizado y ello consiste en fijarte objetivos a cumplir. Una vez fijados tienes
que planificarlos, es decir, saber qué actividades vas a realizar para llegar a
dichos objetivos.
¿Cuántas llamadas a clientes y prospectos tienes que realizar
cada día? ¿Cúantos mails debes enviar a clientes y prospectos? ¿Cuántas reuniones
con clientes? ¿Cuántos prospectos a visitar?
Esfuérzate cada día, hasta que cumplir
con lo planificado se convierta en hábito.
Aunque te sientas más cómodo enviando un mail, no tengas miedo
descolgar el teléfono, eso sí, enfócate en vender la cita o reunión y no en vender tu producto o servicio en la llamada.
Si te cuesta llamar, elabora un guión de llamada que incluya posibles
objeciones y entrénalo para reducir muletillas y
pausas que hacen que te digan "no". Utiliza un lenguaje natural y la sonrisa
telefónica en la llamada, maneja recursos que capten la atención de tu
interlocutor tales como proporcionarle un dato significativo o curioso, información
inesperada, o incluso revelarle algo que para él, hasta entonces era
desconocido. Tras más de 10 años liderando servicios de contact center te
aseguro que todo lo anterior funciona y tras años dedicada a la venta, te
aseguro también que una hora de prospección telefónica te lleva a ocupar dos o
tres días completos de visitas.
Antes de acudir a la reunión que cerraste telefónicamente (¡bien!),
necesitas conocer previamente al cliente y saber qué puede hacer tu
producto/servicio para mejorarle la vida. Investiga en la red, pregunta a un
contacto común, obtén información en redes sociales…los recursos son infinitos.
Después maneja bien tu actitud desde el minuto uno con el
cliente (¿recuerdas que el 1 de mi 1-2-3 era la actitud?). Siempre he sentido como
los primeros minutos de una reunión eran claves para crear un buen ambiente y estoy convencida,
que en esos primeros minutos, se decide la venta por parte del cliente.
Frente al cliente tu misión es realizar suficientes preguntas
y oír atentamente suficientes respuestas, a efectos de identificar cómo ayudar
a la persona/s que tienes frente a ti. Hasta que no descubras lo que les duele
o lo que más desea, no estarás en posición de vender.
Escucha la información, regístrala, luego haz otra pregunta,
analiza las respuestas del cliente y estructura tu discurso a partir de lo
escuchado, de tal forma que demuestres
al cliente como con tu propuesta de valor, él verá satisfecha su necesidad.
Recuerda; pon foco en las necesidades, prioriza tu actividad en los mejores prospectos y conseguirás los
mejores clientes que te aportarán los mejores resultados.
No pidas permiso para cerrar la venta, simplemente ciérrala.
Ya le has mostrado al cliente lo que tu producto/servicio
hace y más importante todavía, lo que puede hacer por él. Aportas beneficios al
cliente que le brindan soluciones y casi que puedes ver un brillito en sus
ojos. ¿Entonces? ¿Vas a dejar escapar la oportunidad por miedo al no? ¡Un “piénselo
y le llamo en un par de días y vemos si cerramos el acuerdo” es un "no" que tú te
guisas y tú te comes!
No se obtiene venta alguna hasta que no te “atreves” a
cerrarla y debes hacerlo con determinación y de nuevo con actitud.
Feliz semana y felices ventas!
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