¿Hay alguna empresa con un producto/servicio parecido
al tuyo?
¿Qué resuelven?
¿En qué se diferencian?
¿Qué acciones comerciales desarrollan?
¿Qué comunican?
Para muchas empresas no es
tan sencillo
definir quién es realmente
su competencia (directa e indirecta)
y muchísimo menos
cuantificarla.
En este sentido, a lo largo de mi trayectoria
profesional he conocido empresas que saben que tienen
competencia pero no disponen de análisis alguno, empresas
que dicen que no tienen competencia (si no
tienes competencia ¡¡preocúpate!!) y también empresas, que sabiendo que tienen competencia, la
infravaloran.
Bien porque la competencia está dispersa en un gran
número de players donde ninguno destaca lo suficiente o bien, porque el
producto/servicio que ofrecemos es realmente nuevo, reconocer a nuestros
competidores puede resultar complejo pero absolutamente necesario para posicionarnos, no en lo "qué vendemos" (la
diferencia nunca está en el qué vendemos, el qué lo venden todos) sino en el "cómo lo vendemos" y más
importante todavía, en el "por qué lo vendemos".
¿En qué nos ayuda nuestra
competencia?
En la identificación de
potenciales riesgos y
en la adopción de un
planteamiento estratégico donde el
"cómo lo vendemos"
y el "por qué lo vendemos"
posibilita que nuestro
diferencial
sea relevante para
clientes y potenciales.
La competencia nos ayuda a
entender y potenciar
aquellos valores que nos
hacen ÚNICOS
Además de las preguntas que os planteaba al inicio del
post, definir y analizar a nuestra competencia nos permitirá obtener la
respuesta a cuestiones vitales para nuestro negocio tales como:
- ¿Nuestra propuesta de valor se
entiende?¿es relevante?
¿seduce a nuestro
target? ¿Es fácil de comunicar?
- ¿Qué beneficios ofrecemos al cliente frente a lo ofertado por nuestra
competencia?
- ¿Ofrecemos algo extraordinario que
hace que los clientes estén dispuestos a pagar más por nuestro
producto/servicio que por el de nuestra competencia?
- ¿Los clientes nos
prefieren frente a otros que ofrecen lo mismo o similar? ¿Por
qué?
- ¿Dónde y cuáles son nuestras áreas de oportunidad de mejora?
- ¿Hay que rediseñar, ajustar o implementar cambios?
- ¿Los clientes conocen mejor el producto/servicio de nuestra competencia
que el nuestro?
Puede que hoy estemos haciendo las cosas bien, pero hacer bien las cosas no es un diferencial y
si no hay diferencial nuestra competencia será todo aquel que resuelve lo mismo
que nosotros resolvemos o parecido y de la misma forma que nosotros lo
resolvemos o de forma parecida.
¿Qué es un diferencial?
Un diferencial es ofrecer
mayores beneficios
que nuestra
competencia,
es brindar las mejores
soluciones,
es satisfacer las
necesidades,
de tal forma
que generamos un
valor
por el cual el cliente está
dispuesto a pagar.
¿Cómo saber si nuestro producto/servicio es diferencial?
Es
diferencial si cumple con estas tres condiciones: ser único, valorado por los
clientes y fácil de comunicar.
Del mismo modo que no existen pastillas para la ilusión, ni fórmulas que
nos acerquen a la pasión, ni recetas para disponer de entusiasmo, no
encontrarás píldora alguna que de la noche a la mañana te aporte un diferencial
frente a tu competencia. Lo siento.
(Aunque realmente si
como empresa entrenáis la ilusión, la pasión, el entusiasmo y la sonrisa disponéis
de una fortaleza clave en la venta; la actitud que tampoco la venden en farmacias).
No importa lo pequeña o grande que sea tu empresa, descubrir y analizar a tu competencia puede inspirarte para
encontrar nuevos nichos de negocio, nuevos servicios, nuevos productos,
desarrollar procesos más eficientes, implementar nuevas formas de distribución,
etc.
Descubrir y analizar a tu
competencia
te ayudará a analizarte a ti mismo
para ir un paso por delante
Descubrir y analizar a tu competencia te
ayudará
a conocer mejor a tu cliente ideal.
Descubrir y analizar a tu competencia te
ayudará
a perfeccionar tu propio estilo diferencial.
Investiga quiénes son tus competidores e incorpora esta tarea a tu trabajo
diario. Deja que tu competencia te ayude
a ser excepcional y no les pierdas la pista en tu carrera a seguir creando productos/servicios
extraordinarios.
¡Muchísimas gracias por estar aquí!
Un abrazo
Como siempre, GRACIAS Nuria por tu sabiduría e ilusión !!! ... GRAN artículo, gran reflexión.
ResponderEliminar"Si no tienes competencia ¡¡preocúpate!!" ... amén !!
Está claro que un@ comercial profesional debe de conocer a su competencia para identificar zonas de mejora o diferenciación en su propia solución.
Por ello creo que tu artículo debe de formar parte del decálogo de cualquier vendedor o empresa, así de claro.
Queriendo aportar y complementar lo expuesto, me gustaría compartir otra reflexión: quizás porque he estado muchos años en uno de los sectores mas agresivos, comercialmente hablando, veo a la competencia de un modo muy distinto: en algunas ocasiones es un cliente mas.
Me explico: puede que mi producto o solución no sea el ideal para un cliente potencial y, aunque ello nos puede incomodar en nuestro "orgullo comercial", debemos de aceptarlo.
Sin embargo, después de la aceptación, puede surgir ( y aquí es donde se ve al profesional y al junior ) una pregunta: ¿ cómo puedo ayudar a mi cliente?.
Si conoces tanto a tu competencia que, en este caso en particular, sabes que tu no puede aportarle valor al cliente y, sin embargo, tu competencia si puede ... ¿ por qué no hablar con ella para que trate con tu cliente?.
Habrá personas que se lleven las manos a la cabeza y digan "Este está loco!!!".
Aunque no les falta parte de razón ( :-) ), te aseguro que, por mi experiencia, estás haciendo dos ventas: a tu cliente ( le están vendiendo profesionalidad e incrementas su opinión sobre que tu eres el referente ... mañana te seguirá llamando a ti ) y, por otro lado, a tu competencia ( ahí empezarán las ventas cruzadas donde te llamarán para la misma casuística ).
¿ Peligroso ?, ¿ Arriesgado ? ... no pierdas ni una venta y, SIEMPRE, gana al cliente.
Dejo claro que esto no lo puedes hacer con TODA la competencia sino con los profesionales que sabes, a ciencia cierta, que son profesionales.
Un abrazo,
Felipe García
Es siempre un lujazo disponer de tus aportaciones Felipe y coincido plenamente contigo. De hecho en varias ocasiones he cerrado acuerdos con mi competencia a favor de brindar juntos un mejor servicio a un cliente. Un abrazo enorme y muchas gracias!
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