martes, 16 de febrero de 2016

DIFERENCIARSE o morir

Independientemente del sector de actividad en el que nos encontremos, podemos llegar al punto donde el segmento de mercado al que nos dirigimos vea nuestros productos o servicios similares a los de nuestra competencia.
¿Qué pasa cuando nuestros clientes no aprecian nada distinto en nosotros? ¿Qué ocurre cuando clientes y potenciales nos perciben como a uno más? 
Pues que corremos el riesgo 
de pasar de ser un recurso estratégico para ellos, 
a ser una “commodity”

¿Una “commodity”? Se considera  una “commodity” a todo bien que tiene valor o utilidad y un muy bajo nivel de diferenciación o especialización. Atendiendo a la definición,  cuando varios competidores prometemos lo mismo, nuestra oferta es similar en su esencia y el cliente no percibe diferencias en nuestro producto/servicio frente al de nuestros competidores, significa que somos o estamos a punto de convertirnos en una “commodity” para éste.

¿Qué consecuencias tiene la NO diferenciación?
  • En primer lugar la caída de las ventas fundamentada porque que el cliente se interesa mucho más por el precio.
  • En segundo lugar, cuando las ventas bajan se presiona más a la fuerza comercial consiguiendo incrementar su inseguridad, malestar y baja motivación. En este punto triunfan los discursos como “somos caros”, “el cliente no sabe lo que quiere”, “el cliente no valora lo que le ofrecemos”, etc. 
  • En tercer lugar se realizan concesiones en el precio con el consiguiente deterioro de la cuenta de resultados, sin entender, que cada vez que se bajamos el precio enviamos al mercado el mensaje de "somos uno más".
Foto de @JCAlandt

¿Qué hacer? 
  • Empieza contando una historia diferente a la que vienes contando; que ofreces la mejor calidad cuando la competencia también la ofrece, que tu servicio post venta lo realizan técnicos especializados cuando la competencia gestiona el servicio post venta de la misma forma, que dispones de  presencia a nivel nacional, que tienes más de 10 años de experiencia, bla, bla, bla. ¡Cómo  vas a diferenciarte con esta propuesta de valor! Los argumentos que estás dando son los mismos que dice la competencia y los mismos que los clientes están hartos de escuchar. 

¿Y si además de ti, alguien cuenta tu historia por ti?
Habla con tus clientes e incítales a contar "vuestra" historia
porque nadie mejor que ellos para contarla, 
nadie mejor que ellos para venderte.

  • Enfoca tu propuesta de valor de tal forma que no sea una lista interminable de características y atributos que en ningún caso son ventajas competitivas. Céntrate en esos pocos elementos que hayas descubierto que no tiene tu competencia, que son relevantes para tu cliente y que conforman los motivos por los cuales éste debe comprarte a ti y no a tu competencia. 
¿Qué necesidades tienen tus clientes, 
que tú puedes solucionar 
mediante algo que haces mejor que nadie 
y que además te apasiona?

  • Comunica tu propuesta de valor de forma diferente a la competencia utilizando mensajes muy concretos, con una propuesta de valor específica para cada segmento al cual te diriges, vinculando esas necesidades que tienen tus clientes a las soluciones que tú puedes aportarles mediante algo que haces mejor que nadie. La forma y medios que utilices para  comunicar tu propuesta de valor al mercado serán clave, si quieres lograr que te adjudiquen un lugar especial donde no compitas por precio.  

La comunicación es la clave en un mercado donde 
los clientes no le compran al mejor, 
sino al que creen que es el mejor.

Recuerda; puedes tener el mejor producto, ofrecer el mejor servicio, disponer del mejor equipo, esforzarte en entregar la mejor calidad, pero si tu cliente percibe que eres uno más servirá para que termines siendo uno menos. 
Y nunca olvides que tu actitud en los negocios y en la vida, siempre es "esa diferencia que hace la diferencia"


Diferenciarse o morir... no hay dilema posible