martes, 2 de mayo de 2017

A 15 pasos de tu cliente

Ni el producto o servicio, ni el mercado, ni tu jefe (si es que tienes), ni tu competencia, ni la crisis, ni la primavera, son los responsables de lo cerca o lejos que estás de tu cliente. El único responsable de esa distancia eres tú y tu capacidad de generar diferencial. 

Cuando entiendes que tú eres el máximo responsable de la relación que construyes con el cliente, has comprendido qué pasos son  los que acortan distancia, crean confianza y mejoran tus resultados comerciales. 

¿Cúales son esos 15 pasos que marcan la diferencia entre establecer una conexión emocional con el cliente o realizar una pura transacción comercial? 


1.- No conocer a fondo lo que vendes es directamente perder toda capacidad de negociación. Debes entender y creer en tu propuesta de valor, los beneficios que aportas y tus diferenciales, porque todo ello es lo que te sitúa como la mejor opción frente a otras alternativas. Sin conocimiento de tu propuesta de valor difícilmente lograrás que la perciba el cliente. Conocer y creer en lo que vendemos para que los clientes valoren y crean en lo que compran.

2.- Exagerar los beneficios de tu producto o servicio es la forma más efectiva de perder la confianza del cliente y hacer una única venta o ninguna. La venta es la consecuencia de ayudar de forma honesta al cliente. Ética y valores son esenciales, en la venta y en la vida.
3.- Verte en la necesidad de vender hace que tu ansiedad trabaje directamente para tu competencia. El apego a la inmediatez en el resultado hace que te sientas emocionalmente derrotado, te convierte en un robot y como consecuencia de todo ello, pierdes la actitud de servicio y asesinas la posibilidad de establecer una relación genuina con el cliente.
4.- Vender lo que tú necesitas vender y no lo que tu cliente necesita comprar es no entender que la venta es una consecuencia y no una causa. Eres el máximo responsable en orientar al cliente en lo que es mejor para él, porque eres el máximo responsable en no traicionar su confianza. Vende lo que tú necesitas vender y el resultado será un yo te vendo, tú me compras y no nos volvemos a ver.

5.- Tener insuficiente conocimiento del cliente impide que identifiquemos sus puntos de dolor y que descubramos los diferenciales más valorados por éste y que constituyen sus motivos preferenciales para la compra. 
Conocer al cliente te facilita entender qué es lo importante para éste y que tú resuelves mejor que nadie. Únicamente con conocimiento del cliente, podrás saber dónde hacer mayor énfasis en tu argumentación para que te prefieran por encima de otras opciones. 

6.- Prometer más de la cuenta o prometer a la ligera para cerrar una venta generando expectativas que no se van a cumplir jamás, es una buena forma de matar una relación comercial. Sé muy claro en lo que el cliente puede esperar y no le defraudes.

7.- Enfrascarte en discusiones y perder la paciencia, en lugar de ayudarte, es la forma segura de perder al cliente. Cuenta hasta 10 antes de expresar tus sentimientos negativos o tu enfado, muéstrate flexible entendiendo que hay muchas opciones para ganar, deja hablar al cliente y explora su punto de vista, empatiza y argumenta, cede y da tu brazo a torcer para obtener un acuerdo ganador para ambas partes. La humildad consigue clientes, el ego ni cierra acuerdos ni crea vínculos emocionales.

8.- No mantener al cliente informado especialmente en las crisis o frente a posibles eventualidades que afectan en el cumplimiento de los objetivos acordados, garantiza la pérdida del cliente. Ante cualquier problema di la verdad aportando soluciones que tranquilicen al cliente y si todo va según lo previsto, compártelo también con él y suma puntos a la relación de confianza que estás creando.

9.- Centrarte en el precio es asumir que el cliente quiere comprar barato y el cliente únicamente compra precio cuando no percibe diferenciación en tu propuesta de valor. El tema nunca es el precio, es el valor. Lo que por precio viene... por precio se va.

10.- Enfocarte en lo que vendes y no en lo que resuelves cuando el cliente compra beneficios y solución a sus problemas. Todos hemos cometido el error de relatar las innumerables características de nuestro producto y servicio, pero no todos se han enterado que lo único que se consigue es que el cliente termine pensando en el precio.

11.- Enfocarte en fortalezas y no en diferenciales es centrar tu venta en algo que haces bien, pero que también lo hace bien tu competencia. Poner foco en un diferencial es mostrar aquello que haces muy bien y que tus competidores, o no tienen, o no lo hacen tan bien como tú.

12.- No preocuparte por los detalles, no preguntar y no agradecer da como resultado perder la capacidad de sorprender agradablemente al cliente, anulando toda posibilidad de crear una poderosa conexión con él. La venta se construye sobre el cumplimiento excepcional de los requerimientos básicos, es decir, sobre detalles que hacen que el cliente se sienta especial.
13.- No dar seguimiento o el vendo y me olvido. Estar siempre en el radar del cliente, además ayudarte a construir una relación con él y mejorar el vínculo emocional, es también una oportunidad para mejorar tus argumentos comerciales e identificar áreas de mejora que pueden diferenciarte. "El roce hace el cariño" uno de mis principales mantras en la gestión de ventas que te sugiero apliques sin dudar.

14.- No brindar una escucha activa o enfrascarte en realizar un monólogo, hará que tu reunión dure lo que dura un cuento. Formula preguntas que involucren al cliente y aprende a escuchar atentamente sus comentarios.


15.- No dejar claro el siguiente paso antes de levantarte de una reunión te sitúa nuevamente en la casilla de salida. Acuerda los pasos siguientes y haz un acta de la reunión que enviarás a todos los asistentes recogiendo los acuerdos.

15 pasos que cumplen con el objetivo de establecer vínculos a largo plazo y no para ganar una venta, sino para ganar un cliente.

Feliz semana! 

miércoles, 15 de marzo de 2017

Lo que DAS marca tu CAPACIDAD DE INFLUENCIA


Siempre me he considerado un animal social, una eterna convencida que nos construimos en los demás y precisamente por ello,  sé que precisamente las relaciones sociales que establecemos en los ámbitos profesional y personal marcan la diferencia entre el éxito o el fracaso.

Profesionalmente no hay ninguna duda que fomentar relaciones con personas clave nos ayuda a lograr nuestros objetivos de negocio. Y de igual modo, no existe duda alguna, que el pilar sobre el que edificar estas relaciones productivas es nuestra actitud de servicio y de generación de valor para con los demás.

No hay nada que construya mayor conexión con los demás 
que brindar nuestra ayuda de forma desinteresada. 
De lo que damos, recibimos.

Contactar con alguien para ayudarle en sus objetivos te convierte en una persona valiosa y con capacidad de influencia para ese alguien.
Piensa; ¿qué obtienen de ti las personas a las que tú consideras valiosas en cualquier ámbito de tu vida? Yo te lo digo: TU LEALTAD, lealtad entendida como una influencia afectiva basada en la CONFIANZA.

¿Qué pasa si trasladamos los conceptos de lealtad y confianza al ámbito profesional de las ventas?
Foto @jcalandt

Un cliente leal es un cliente que sabe que no le vas a defraudar, 
que confía en el valor que le aportas 
y considera tu ayuda relevante para lograr sus objetivos.

Acompaña al cliente en sus procesos, hazle de guía y sírvele de ayuda para solucionar sus problemas con las herramientas que tienes (productos o servicios).

Desarrolla tu negocio en función de lo que es mejor para tu cliente, trabaja de forma excepcional para ofrecerle resultados muy por encima de la promesa básica y ves más allá de obtener la simple satisfacción del cliente si quieres obtener su lealtad.

Identifica qué valora el cliente y no le defraudes porque perderás tu credibilidad.


Haz que la experiencia vivida por el cliente sea 
 la que hable de tu producto o servicio.

Y si durante el proceso de conexión con tu cliente cometes algún error, ten en cuenta que incluso un error es una gran oportunidad para demostrar tu nivel de compromiso y demostrar cuánto te importa mantener la relación de confianza.

Entrega antes de pedir
gánate a las personas generando valor primero.
Si das sin esperar, recibirás sin pedirlo.


Y recuerda: mientras no sea así… tu diferencia es ninguna. En los negocios y en la vida. 




martes, 28 de febrero de 2017

you NEVER walk ALONE

Cansado de las ausencias en invierno, de las cicatrices en verano, del derrumbe en otoño. Cansado de esos silencios demoledores, sin ecos, sin testigos y hacia adentro. Cansado de los adioses no dichos, de los te amo pronunciados en vano, cansado de dejar pasar los días esperando que los días tuvieran algo nuevo que contarle.

Cansado de estar vivo, pero no demasiado. 
Cansado de amarse bajito. 
Decidió. 
Decidió dejar de buscarse donde nunca estaba.

Con una espalda sin alas, trocitos de semillas de esperanza en las manos, un mosaico de sueños por cumplir, con jirones de ruinas, con estrellas lejanas y rotos de cielo decidió volver a existir estrenando tiempo, su tiempo. 

Le dolían las rodillas de tanto tiempo apretando la una con la otra para no salir corriendo a buscar a la persona que fue, a la persona que desde tiempos inmemoriables desapareció.
Le dolían los ojos de tanto mirar al pasado y añorar el futuro tantas veces imaginado. Le dolían todas las veces que se dijo "no importa" mientras moría por dentro y todos los nudos que formados en la garganta, ahora sentía en su corazón. 

Con todo decidió. 
Decidió dejar de culpar al viento por todo el desorden hecho,
cuando fue él que dejó la ventana abierta.

Decidió emprender camino, salir a vivir confundiéndose con el mismísimo camino que iba recorriendo y ensanchar su alma hasta imaginarla en forma de nube esponjosa, de arena, en forma de hojas y abrazos, en forma de pasos. Decidió que cualquier tiempo pasado es pasado, que nunca más se ahogaría en una gota de lluvia y que las tormentas no se esperan, se afrontan.

Ahora sentía sus hojas temblar. Se estaba despidiendo...
Se despidió del viento frío y los atardeceres vacíos, de todas las esperanzas anidadas en abrazos gélidos, del apego en todas sus versiones, de tantas historias que empezaron mal desde el principio, de las continuas promesas que encerraban la más oscura monotonía, de todos los poemas tristes que terminaban siendo realidad y de todos los pasos que no dio.

Se despidió de hacer escalas en la nada, de la tristeza tóxica de ciertos bucles, de morderse la pena para no romper el silencio de sus ojos tristes, de todas las salidas de emergencia que pintó para no reconocer el miedo, de los amaneceres teñidos de ausencias, de pedirle que se quedara a quien quería irse y de esperar a quien no pensaba regresar jamás. 

Se despidió de todo lo que pasa cuando no pasa nada.

Amigo mío has decidido ser feliz sabiendo que el camino es difícil, 
pero has decidido intentarlo porque la recompensa es más grande que el sacrificio.
La recompensa es encontrar lo que tanto has buscado...a ti mismo. 

 
foto de @jcalandt

Y para cuando te flaqueen los pasos, 
siente mi mano apretando la tuya. 
Siempre. 
You never walk alone

(A un amigo muy valiente y muy querido)

miércoles, 18 de enero de 2017

Proximity, un deporte de riesgo en VENTAS?

Únicamente cuando entendemos que los clientes compran mucho más que un producto o un servicio, se hace la luz.

Foto: @jcalandt
Piensa en ti mismo en condición de comprador; un comprador   bien informado, conectado,  inteligente, tecnológico, inquieto, exigente, que evalúa la compra a nivel emocional, con capacidad de decisión y por encima de todo humano, lo que hace que valores a quien quiera ayudarte a resolver tus problemas y/o deseos, más allá del negocio que le puedas aportar. 
¿Pero cómo va a ayudarte alguien con su producto o servicio cuando se limita a conocer tu parte comercial, pero a nivel personal no pasa de lo básico? Ni utilizando todas las técnicas de venta del mundo lo va a conseguir. ¡No te conoce y no conoce tu realidad para encontrar la mejor forma de servirte!

Ocurre que, bien por vergüenza o porque somos de los que decimos "yo no mezclo lo personal con lo profesional”, estamos poco habituados y por ello nos cuesta tanto,  interesarnos de forma auténtica por el cliente. No le prestamos mucha atención porque no escuchamos activamente y mucho peor, no observamos las señales que éste nos envía porque estamos enfocados en enumerar las bondades de nuestro producto o servicio (bla, bla, bla) y qué mal. ¡Qué forma de complicar la venta!

Ya lo decía Dale Carnegie: 
“Puede cerrar más negocios en dos meses interesándose en la gente, 
que en dos años tratando de que la gente se interese en usted”.

¿Quieres vender o no? ¡Pues hazlo sencillo!
Y con vender sencillo no estoy diciendo que cerrar una venta lo sea, me refiero a que seas capaz de cerrar ventas sin vender.

Todos tenemos nuestro propio criterio sobre la forma de hacer las cosas y en el ámbito de la venta también ocurre. Por ello, no pretendo darte una  lista de pasos, ni te ofrezco la fórmula magistral para el cierre de una venta porque no existe, ni lo que voy a contarte se trata de una receta infalible. Únicamente deseo trasladarte mi experiencia de años “pateando la calle” y compartir qué hago yo para conseguir de forma natural vender sin vender. 

¿Me dejas que te lo explique? ¡Pues vamos allá!
  • En primer lugar te diré que ¡me gusta mi trabajo! El contacto con las personas, dar lo mejor de mí misma para ofrecerles la mejor solución. Me sale de dentro, me sale del alma, me desbordo de ganas y entusiasmo hasta hacer mío el proyecto de cada uno de mis clientes.
  • Me apasiono por el cliente y siempre que se brinda la ocasión, de mil formas distintas, hago que éste respire mi entusiasmo por trabajar “codo con codo” con él y con su equipo en la consecución de sus objetivos, que también son míos.
  • La proximidad con el cliente es un diferencial, no un deporte de riesgo. ¿Qué aficiones tiene tu cliente? ¿Le gusta el mar o prefiere la montaña? ¿Tiene hijos? ¿Le gustan los perros? ¿Le gusta leer? ¿Y la fotografía?. La lista de preguntas para conocer a una persona es interminable y perdernos cualquier detalle supone un riesgo monumental en cualquier proceso comercial. 
  • Escucho atentamente, sobre todo con los ojos. ¡La de cosas importantes que se ven escuchando con los ojos! 
  • Focalizo.  Identifico mi mercado y después dirijo toda mi energía para trabajar con los clientes que quiero. Venderle a cualquiera o a cualquier precio nunca es un objetivo para mi.
  • Antes de llamar o agendar cualquier reunión, sobre todo cuando no conozco al cliente, investigo para conocer los aspectos clave de la empresa y de la persona con la que voy a tener que negociar. Me vuelvo una arqueóloga en busca de información valiosa que me facilite todos los puntos clave para una mejor conexión con el cliente.
¿Cómo? 

- Amigos o conocidos comunes, incluso colegas de trabajo de mi cliente. Contacto con ellos y les pido que me cuenten un poco sobre la persona con la que voy a iniciar una relación comercial. 
- Google. Busco el nombre de la persona y la empresa. Encuentro noticias, entrevistas, blogs, etc.
- Redes sociales. Busco a la persona en Linkedin, Facebook, Twitter o Instagram. En la mayoría de casos, es en las redes donde encuentro a esos amigos o conocidos en común, veo las empresas donde ha trabajado mi futuro interlocuctor, su expertise, las cosas que le interesan, etc.

  • Creo mi forma especial de tratar al cliente, personalizando el trato en cada contacto existente, mostrando un interés sincero por la persona que tengo frente a mi. No busco únicamente la satisfacción del cliente, busco su lealtad. 
  • Soy yo misma siempre. Autenticidad.
  • Generosidad es mi máxima siempre: dar para recibir. Así que además de mi tiempo y mis conocimientos,  regalo siempre una sonrisa, un cumplido y un gracias. Cuido cada pequeño detalle que sé que generará una  experiencia positiva a mi cliente.
  • No presiono, no persigo. ¡Nadie compra por presión! Compramos por seducción, porque nos emociona, porque confiamos en la otra persona, compramos porque nos mejora la vida, porque nos resuelve dolores de cabeza.
  • No voy de lista. ¿Quién sabe más del negocio del cliente? ¡Es obvio!. Así que humildad.
  • Sencillez siempre y también en la solución que aporto.
  • Pienso siempre primero en mi cliente. No se trata de lo que es importante para mi, se trata de lo que es importante para él. Así que no me obsesiono con venderle, me obsesiono con ganarme su confianza. La buena venta se construye con buenas relaciones.
  • Practico lo de “el roce hace el cariño” que es lo mismo que no desaparecer del radar de mi cliente para convertirme en la mujer invisible.
  • Es el cliente quien decide a quién compra y a quién no, con quién trabaja y con quién no. Así que me esfuerzo para poner en valor el diferencial de mi producto o servicio y pongo foco en lo que le voy a resolver.
  • Conseguir el primer sí, hace que los siguientes los logre de forma más fácil.
  • Tengo siempre como objetivo que el cliente "sienta" que me preocupo por ayudarle. Después dejo que todo fluya.
¿Vas a practicar proximity 
 o sigues creyendo 
que es un deporte de riesgo?