El problema nunca es el precio, nunca es ser el más
caro y aunque sea el argumento del cliente, no es el factor determinante, así
que debes esforzarte en resolver las razones reales por las que te objeta
precio.
Existen causas
“racionales” que hacen que el cliente nos discuta el precio, pero esas causas
racionales están estrechamente vinculadas a las emociones del cliente y
absolutamente relacionadas con nuestra capacidad de provocar que el cliente
sienta que algo muy bueno le va a pasar si nos compra a nosotros. ¿Lo vemos?
La principal causa racional se centra en el valor diferencial. ¿Qué es un valor diferencial?
Un valor diferencial es “aquello” con lo que el cliente podrá cumplir
un propósito
superior
y por consiguiente, si dispones de él,
el cliente te va a
preferir, te va a elegir y te comprará
frente a otras opciones.
frente a otras opciones.
Un propósito superior…. Ummmmm… ¿Lo pillas?
¿Crees que la
compra de unos zapatos, la adquisición de un coche, la compra de productos
cosméticos, la compra de soluciones tecnológicas, la elección de un restaurante
para una ocasión especial, la reserva de un hotel para vacaciones, la compra de
una corbata o la selección del colegio para tus hijos responde únicamente a
resolver algo de forma funcional? Pues NO.
Cuando el cliente compra un producto o servicio, en realidad está comprando el valor simbólico que representa dicho producto o servicio para él y que fundamentalmente responde a su necesidad de:
- reducir miedos (miedo al rechazo, miedo al fracaso, miedo a la soledad, etc) y sentirse seguro.
- Conseguir confort
- Obtener placer
Piénsalo, en realidad compramos para “librarnos”
de algo o “disfrutar” de algo.
Por tanto, cuando somos nosotros quien vendemos, nuestro producto o servicio debe representar mucho más que lo tangible, visible y evidente.
Por tanto, cuando somos nosotros quien vendemos, nuestro producto o servicio debe representar mucho más que lo tangible, visible y evidente.
Como vendedores,
llegar a entender el propósito superior del cliente,
nos capacita
para poder generar
una conexión emocional con él.
¿Sigues
creyendo que si solucionas el PROPÓSITO SUPERIOR del cliente, éste continuará
diciéndote que eres caro? Claro que no, porque cuando das con “aquello” que
hace que el cliente te prefiera frente a otras opciones, el precio no es un
obstáculo, ya que el valor que representa para el cliente tu producto o servicio, supera la relación
coste-beneficio.
Cuando tu diferencial
soluciona un valor simbólico para el cliente ,
soluciona un valor simbólico para el cliente ,
éste no duda en comprar y pagar más
porque no tiene con quién comparar
porque no tiene con quién comparar
y en
caso de tenerlo,
tú eres la opción evidente.
- SELECCIONA tu mercado teniendo en cuenta la vinculación con lo que resuelves. Deja de "tocar todas las puertas" y perder tiempo y energía porque no a todo el mundo le interesas, no todo el mundo te valora y no todo el mundo necesita la solución que vendes.
- DEFINE el tipo de cliente al cual vas a poder servir, porque ése será tu cliente ideal.
- ESFUÉRZATE en entender cuál es el valor simbólico que está buscando solucionar el cliente si quieres ser su opción preferente.
- PREPÁRATE para generar valor primero al ser humano que es el cliente.
- CONECTA con las emociones del cliente si quieres ofrecerle soluciones que conecten emocionalmente con él.
- HABLA MENOS y cuando lo hagas, ofrece argumentos relevantes para el cliente.
- ESCUCHAR con humildad construye conexión emocional.
- ACTÚA con honestidad y demuestra que eres confiable aún a costa de perder una venta.
- COMPARTE con el cliente historias e información interesante que despierten su atención y le hagan sentir identificado con lo que resuelves.
- SIRVE con paciencia para fortalecer la relación, las ventas ya llegarán.
- CUESTIONA constantemente qué valor simbólico soluciona tu producto o servicio y hallarás la respuesta de quién y por qué deben preferirte frente a otras opciones.
- CUIDA tu estado de ánimo, entrena el entusiasmo, la pasión y la sonrisa franca.
- Sé tú mismo y Sé único.
- PRACTICA EL DAR porque siempre tiene retorno.
para quien aprecia tus beneficios.
El problema es siempre no entender
cual es el valor simbólico de tu producto o servicio.
Feliz semana, felices ventas, feliz verano y gracias eternas por seguir acompañándome.
Linda semana Nuria, un abrazo!!!!
ResponderEliminarFeliz semana y abrazo de vuelta!
EliminarExcelente articulo Nuria !!
ResponderEliminarExcelente pensar lo tomaré en cuenta Nuria exellent day 👍😊
ResponderEliminarDefinitivamente uno de los mejores artículos que he leído sobre ventas! Claro, sencillo y directo.
ResponderEliminarCompletamente de acuerdo, tiempo atras escribí que la venta es el proceso de entreegar al cliente lo que el quiere...muchos no entendieron a que me refería, pero sinplemente es esto. El vendedor debe tener la capacidad de entender cual es el problema y entregar una solucion... es ahi cuando el precio no toma relevancia.
ResponderEliminar" Entregar al cliente lo que el quiere "