martes, 19 de abril de 2016

Deja que tu competencia te ayude a ser EXCEPCIONAL

¿Hay alguna empresa con un producto/servicio parecido al tuyo?
¿Qué resuelven? 
¿En qué se diferencian? 
¿Qué acciones comerciales desarrollan? 
¿Qué comunican?

Para muchas empresas no es tan sencillo 
definir quién es realmente su competencia (directa e indirecta) 
y muchísimo menos cuantificarla.

En este sentido, a lo largo de mi trayectoria profesional he conocido empresas que saben que tienen competencia pero no disponen de análisis alguno, empresas que dicen que no tienen competencia (si no tienes competencia ¡¡preocúpate!!) y también empresas, que sabiendo que tienen competencia, la infravaloran.

Bien porque la competencia está dispersa en un gran número de players donde ninguno destaca lo suficiente o bien, porque el producto/servicio que ofrecemos es realmente nuevo,  reconocer a nuestros competidores puede resultar complejo pero absolutamente necesario para posicionarnos, no en lo "qué vendemos" (la diferencia nunca está en el qué vendemos, el qué lo venden todos) sino en el "cómo lo vendemos" y más importante todavía, en el "por qué lo vendemos".

¿En qué nos ayuda nuestra competencia?  
En la identificación de potenciales riesgos y 
en la adopción de un planteamiento estratégico donde el 
"cómo lo vendemos" y el "por qué lo vendemos"
posibilita que nuestro diferencial 
sea relevante para clientes y potenciales. 

La competencia nos ayuda a entender y potenciar
aquellos valores que nos hacen ÚNICOS
  
Además de las preguntas que os planteaba al inicio del post, definir y analizar a nuestra competencia nos permitirá obtener la respuesta a cuestiones vitales para nuestro negocio tales como:
  •  ¿Nuestra propuesta de valor se entiende?¿es relevante? ¿seduce a nuestro target? ¿Es fácil de comunicar?
  • ¿Qué beneficios ofrecemos al cliente frente a lo ofertado por nuestra competencia? 
  • ¿Ofrecemos algo extraordinario que hace que los clientes estén dispuestos a pagar más por nuestro producto/servicio que por el de nuestra competencia?
  •  ¿Los clientes nos prefieren frente a otros que ofrecen lo mismo o similar? ¿Por qué?
  • ¿Dónde y cuáles son nuestras áreas de oportunidad de mejora?
  • ¿Hay que rediseñar, ajustar o implementar cambios?
  • ¿Los clientes conocen mejor el producto/servicio de nuestra competencia que el nuestro?
Puede que hoy estemos haciendo las cosas bien, pero hacer bien las cosas no es un diferencial y si no hay diferencial nuestra competencia será todo aquel que resuelve lo mismo que nosotros resolvemos o parecido y de la misma forma que nosotros lo resolvemos o de forma parecida. 

¿Qué es un diferencial?
Un diferencial es ofrecer mayores beneficios 
que nuestra competencia, 
es brindar las mejores soluciones, 
es satisfacer las necesidades, 
 de tal forma 
que generamos un valor 
por el cual el cliente está dispuesto a pagar.

¿Cómo saber si nuestro producto/servicio es diferencial?
Es diferencial si cumple con estas tres condiciones: ser único, valorado por los clientes y fácil de comunicar.

Foto de: @JCAlandt
Del mismo modo que no existen pastillas para la ilusión, ni fórmulas que nos acerquen a la pasión, ni recetas para disponer de entusiasmo, no encontrarás píldora alguna que de la noche a la mañana te aporte un diferencial frente a tu competencia. Lo siento. 
(Aunque realmente si como empresa entrenáis la ilusión, la pasión, el entusiasmo y la sonrisa disponéis de una fortaleza clave en la venta; la actitud que tampoco la venden en farmacias).

No importa lo pequeña o grande que sea tu empresa, descubrir y analizar a tu competencia puede inspirarte para encontrar nuevos nichos de negocio, nuevos servicios, nuevos productos, desarrollar procesos más eficientes, implementar nuevas formas de distribución, etc.

Descubrir y analizar a tu competencia  
te ayudará a analizarte a ti mismo
para ir un paso por delante

Descubrir y analizar a tu competencia te ayudará
a conocer mejor a tu cliente ideal.

Descubrir y analizar a tu competencia te ayudará
a perfeccionar tu propio estilo diferencial.


Investiga quiénes son tus competidores e incorpora esta tarea a tu trabajo diario. Deja que tu competencia te ayude a ser excepcional y no les pierdas la pista en tu carrera a seguir creando productos/servicios extraordinarios.

¡Muchísimas gracias por estar aquí!

Un abrazo