miércoles, 26 de noviembre de 2014

Ponle SAL a la VENTA

Si nos encontramos para aprender, rodearnos de personas con un ADN especial y una excelente capacidad de resiliencia, capaces de crear vínculos emocionales que nos inspiren a la mejora, compañeros entusiastas capaces de contagiar ilusión y con verdadero talento es vital. Así es Iosu Lazcoz (@ilazcoz) con el que además de tener la fortuna de compartir camino, comparto una gran pasión que es la venta y de ahí nace este post conjunto.



Mi aportación se lee así;

  1. ¿Cómo vamos a vender si no sabemos ni qué vendemos ni a quién le interesa comprarlo? Tan importante es saber explicar en qué podemos ser útiles al cliente, lo cual significa encajar nuestra propuesta de valor con sus necesidades, como saber a quién se lo debemos explicar.
  2. ¿Qué vendes, valor o precio? Sin una propuesta de valor relevante para el cliente o con una propuesta de valor pobre, seguramente con suerte, lo que vendemos es precio.
  3. El producto/servicio no lo es todo. No basta con disponer de un producto o servicio innovador, hay que segmentar, definir una estrategia competitiva, crear una comunicación efectiva que optimice la relación con nuestro target y disponer de una política comercial y de un equipo 100% orientado al cliente.
  4. La venta no es un acto puntual, es una actividad sostenida en el tiempo y por este motivo nunca debemos vender aquello que no podamos cumplir. Disponer de una propuesta de mercado diferencial y luego no cumplir con las expectativas generadas, arruinan la venta y lastran el negocio.
  5. La venta no es un sprint sino una carrera de fondo. Si hacemos las cosas bien, antes o después, llegan los éxitos. La persistencia es la clave. Si nuestro enfoque es cortoplacista, cualquier intento de venta será poco efectivo. Debemos construir vínculos, generar confianza y aporta valor a nuestro cliente.
  6. Es mejor no vender si lo que vendemos no hace que las dos partes ganen. La honestidad en la venta es clave para la sostenibilidad del negocio. La venta consiste en buscar nuevas formas de servir a nuestros clientes y actuar con verdadera vocación de servicio es la raíz del éxito. Una venta que no genera beneficio al cliente es hambre para mañana en nuestro negocio.
  7. De verdad sabemos generar emociones, experiencias inolvidables y recuerdos memorables a través de la venta de nuestros productos/servicios? Si una vez cerrada la venta hemos sido capaces de superar las expectativas de nuestro cliente generando en él una huella emocional,  la respuesta es SI.
  8. Los oídos sordos no venden. Debemos actuar con calma, escuchar con atención esforzándonos en entender el punto de vista del cliente, empatizando con  lo que es relevante para éste y todo ello sin perder  la sonrisa sincera que siempre suma. Las personas creemos y confiamos en quien se esmera en escucharnos y comprendernos.
  9. No vende el más guapo, vende el que crea conexión emocional. Cuando conectamos emocionalmente dejamos huella en el corazón y en la venta, es sinónimo de sostenibilidad. Debemos ser capaces de impactar emocionalmente a  nuestro cliente creando una conexión emocional que le fidelice.
  10. No temas a tu competencia, témele a tu incompetencia. Todo lo que haces se puede mejorar, persigue la excelencia en la atención a tu cliente y no dejes de innovar en cualquiera de los ámbitos de tu negocio.

Cedo la palabra a mi amigo Iosu Lazcoz (puedes ver el post en su blog  http://optitud.es/ )

 

Una parte importante de nuestra vida son nuestras relaciones. Su calidad, habla por sí sola de nosotros. Estas relaciones tanto fuera como dentro del trabajo, deben estar en armonía y coherencia con nuestro ser.
Las ventas, son relaciones en las que a través de mi persona, y siendo yo, satisfago y ofrezco un servicio de valor a mi cliente.
Por ello, escribo este post conjunto, con una persona, que sabe mucho de esto, de relaciones, de ser persona, de ser ella misma, y de ser una excelente profesional de las ventas. Ella se llama Núria Alba ( @nurialbap ) .


Mi aportación se lee así :

  1. La principal competencia está dentro de nosotros ; es invisible, no la sentimos, pasa desapercibida, pero hace muchísimo daño, nos va oradando poco a poco, minando nuestra autoestima, evita que hagamos visitas, aparecen emociones nocivas tales como el miedo, angustia, estrés, …
  2. La venta es una transacción emocional; A menudo nos comportamos como robots, transmitiendo características inertes, frías y que no emocionan a nuestro cliente. No basta con saberlo, hay que aplicarlo, y hay que saberlo transmitir en nuestras formaciones, emocionando a nuestros oyentes. La teoría por sí sola no basta.
  3. Las ventas de hoy son ya pasado; lo que has vendido hoy, bien está, con estos logros construimos nuestra autoestima como vendedores, pero corremos el riesgo de caer en la autocomplacencia y “vivir de las rentas”. Cada día es un día nuevo y tu contador empieza de 0.
  4. Se optimista, venderás más; numerosos estudios en grandes empresas como Metropolitan life de Nueva York, avalan que contratar a optimistas es lo más inteligente y rentable.
  5. La venta es muy compleja, sólo los más preparados sobreviven; son cientos los comerciales que he conocido, que no lo han hecho y hoy vagan vendiendo cualquier cosa. Los mejores se actualizan y mejoran constantemente, aún en crisis.
  6. El principal responsable de tus resultados eres tú; deja de echar balones fuera, asume tus errores, y corrígelos.
  7. La profesión de vendedor es un entrenamiento para la vida; los vendedores somos profesionales de las relaciones, y esto nos faculta para desempeñar muchos tipos diferentes de trabajos en los cuales estén presentes las relaciones.
  8. Las ventas van de escuchar más que de hablar; por eso los mejores vendedores no son los que más hablan. La mayoría habla más de un 66% del tiempo de la visita.
  9. Los profesionales mejor situados, los países más desarrollados, son los que mejor se saben vender ; aún así todavía hay personas que piensan en ventas en un tono peyorativo, ellos se lo pierden,  así como oportunidades que se les irán. Su incompetencia inconsciente les tendrá reservadas desagradables sorpresas.
  10. Las ventas te aportan mucho; habilidades sociales, personales, cognitivas, autoestima, crecimiento, valor como profesional, reputación, y por último dinero, que no vivimos del aire.



4 comentarios:

  1. Magistral, como siempre, Nuria. Me quedo con esa frase: "La profesión de vendedor es un entrenamiento para la vida"

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  2. Hola Núria,

    muy buen resumen de las claves importantes en la relación humana ( no sólo en las ventas ).

    Felicidades por el post !!! Claro , concreto y conciso.

    Un abrazo

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  3. Mi estimado Enrique un millón de millones de gracias siempre. Saludos

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